L’ANGOLO STRATEGICO
Rubrica a cura del dott. Alessandro Parise

07 Feb 2024

INCREMENTO DEL FATTURATO A COSTO ZERO

Alla domanda posta dall’imprenditore in merito alla necessità di trovare nuovo fatturato, rispondo sempre che prima di cercare nuovo fatturato all’esterno dell’impresa, vale sempre la pena capire cosa si può trovare al suo interno.
Il portafoglio dei clienti esistenti è una risorsa troppo spesso sottovalutata.

Se a questo aggiungiamo che l’acquisizione di nuova clientela negli ultimi anni è diventata un’attività complicata e dispendiosa, la soluzione interna è da preferire, quanto meno in ordine di priorità.

I clienti sono tutti uguali?
Nel portafoglio clienti della maggior parte delle aziende sono incluse 3 tipologie di cliente:
• clienti che garantiscono un buon fatturato con un’adeguata marginalità (A);
• clienti che garantiscono un buon fatturato ma con una marginalità ridotta (B);
• clienti che garantiscono un fatturato limitato e una marginalità inadeguata (C).

Le 2 metriche utilizzate, fatturato e marginalità, se ci consentono di individuare i clienti più redditizi, non riescono ad evidenziare quali siano quelli con maggiore potenzialità.

I dati relativi al fatturato si riferiscono al passato e non ci permettono di capire a fondo le reali capacità di acquisto di un cliente.

Siamo davvero sicuri che tutti i nostri clienti acquistino da noi il 100% del loro fabbisogno?

Come faccio ad aumentare il fatturato a costo zero?

Procediamo, come anticipato, all’analisi del portafoglio dei clienti esistenti.

1. Micro-segmentazione del mercato di riferimento
La prima cosa da fare è suddividere i nostri clienti in gruppi che possano essere potenzialmente interessati a ricevere una proposta commerciale simile, quindi, accumunati da esigenze affini.

2. Analisi del potenziale d’acquisto
Ogni singolo cliente, appartenente ai diversi gruppi individuati, va analizzato per verificare quali siano i prodotti che ordina abitualmente (il COSA), quali siano le quantità totali acquistate degli stessi prodotti (il QUANTO), da quali fornitori si serve normalmente (il CHI) e, infine, quanto paga per i medesimi prodotti (il PREZZO).

3. Targeting strategico
Il passaggio successivo prevede la selezione del gruppo o dei gruppi di clienti potenzialmente più interessanti per la nostra impresa.

4. Posizionamento
Al fine di individuare il vantaggio del nostro sistema di offerta rispetto ai concorrenti, è necessario far emergere i particolari benefici e vantaggi dei nostri prodotti con l’obiettivo di costruire una preferenza stabile nel tempo.

5. Marketing Mix
Una volta decisi i prodotti più indicati, il livello di prezzo, le modalità con cui renderli disponibili ai clienti e le attività di promozione ritenute le più idonee, non dovremo far altro che fornire alla nostra struttura commerciale le indicazioni operative.

Conclusioni
La scoperta del fatturato nascosto si rivela spesso una sorprendente opportunità.

La chiave del successo di una corretta analisi del portafoglio è creare dei gruppi di clienti tenendo presenti le loro potenzialità inespresse.

Tutto ciò si può ottenere a costo zero semplicemente utilizzando le risorse disponibili in azienda.