PER VENDERE DEVI ASCOLTARE

03 Lug 2024

LE DOMANDE COME STRUMENTO DI VENDITA

Quello delle vendite di una impresa B2B è uno degli argomenti maggiormente trattati nel web e non solo.

E’ importante ricordare che in una impresa B2B, la funzione vendite è l’unica tra le funzioni aziendali che genera entrate per l’impresa stessa.

Certamente non raggiungerebbe gli obiettivi aziendali senza il supporto ed il contributo delle altre funzioni aziendali, ma è pur vero che se la ragione d’essere di una azienda è ottenere un profitto, spetta a chi si occupa delle vendite raggiungere gli obiettivi in termini di fatturato e marginalità.

COMPLESSITÀ NELLE VENDITE B2B

Sempre più aziende definiscono il proprio sistema d’offerta proponendo ai propri clienti soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati.

Negli ultimi anni il tempo necessario per portare a casa un nuovo ordine si è lentamente ma costantemente allungato e tale circostanza è solo in parte dovuta al quadro economico generale.

Se la forte spinta verso la vendita di soluzioni, prodotto e servizi aggregati, da un lato ha ampliato le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti, dall’altro ne ha incrementato la complessità della vendita.

La ragione è intuitiva: la causa principale dell’incremento della complessità della vendita deriva dal conseguente e parallelo incremento della complessità nel processo di acquisto.

Al crescere della criticità, il processo di acquisto si dilata e assorbe più tempo, aumenta il numero di fasi e, soprattutto aumenta il numero di controlli che l’azienda introduce allo scopo di garantirsi nei confronti di un acquisto sbagliato.

Le funzioni aziendali coinvolte nel processo di acquisto aumentano e cresce il numero di feed-back fra differenti funzioni proprio a causa delle responsabilità e degli impatti che si vengono ad evidenziare e che potrebbero avere effetti rilevanti sui risultati aziendali.

COME SEMPLIFICARE LE VENDITE B2B

Per semplificare le vendite B2B è necessario curare la relazione personale col cliente finale.

Dal primo approccio fino alla chiusura, le vendite B2B si basano sull’attenzione ai dettagli e su soluzioni personalizzate utili a soddisfare le particolari esigenze del cliente.

Questo livello di cura aiuta chi si occupa delle vendite a concludere trattative ad alto valore aggiunto e instaurare relazioni commerciali strategiche di lungo termine.

Le vendite B2B possono richiedere mesi per essere concluse poiché il cliente considera le soluzioni proposte anche da altri fornitori e valuta le opzioni anche rispetto a quanto fanno i propri concorrenti.

Il venditore deve bilanciare le esigenze dell’azienda cliente con le capacità del proprio prodotto o servizio di fornire una soluzione personalizzata.

A tale scopo, il venditore deve portare a casa solo progetti che contribuiscano a far raggiungere alla propria impresa i suoi obiettivi in termini di fatturato e marginalità.

ALCUNE TECNICHE PER LE VENDITE B2B

Come si fa a costruire una relazione di lungo periodo nelle vendite B2B?

La tecnica di vendita B2B numero 1 e la più importante tra tutte è la seguente:

1. Posizione di ascolto prima che di parola

Il cliente in genere ha un problema da risolvere o è interessato a cogliere un’opportunità ma, soprattutto nelle prime fasi del processo d’acquisto, ha un’idea solo generica della soluzione che potrebbe acquistare, dei suoi costi e dei benefici che potrebbero derivargli.

Il venditore deve far parlare il cliente del suo business, dei punti di forza della sua azienda, delle aree dove ritiene siano possibili miglioramenti e infine dei progetti nel cassetto ancora non avviati per mancanza di tempo o di risorse.

Per riuscire il venditore deve sforzarsi e lasciar parlare il cliente concentrandosi su ciò che il cliente stesso gli sta dicendo e non su quello che vuole dire lui. Ed è raccomandabile evitare di iniziare parlando subito del proprio prodotto.

Il venditore migliore è quello che riesce a stare zitto nei momenti giusti, quello che riesce a non farsi prendere dalla smania di parlare di sé stesso, della sua azienda e del suo prodotto e soprattutto di spiegare!

Come possiamo far parlare il cliente?

Semplice, ponendogli delle domande!

La preparazione dell’incontro aiuterà a memorizzare le giuste domande da porre nel giusto momento al fine di ottenere tutte le informazioni che servono per mettere a punto un sistema di offerta, una soluzione, in linea con quanto il cliente sta cercando.

2. Conoscere il cliente

Stiamo parlando di una banalità? Posso assicurarvi che non lo è. Ne ho visti tanti convinti di conoscere il proprio cliente a tal punto di non riuscire ad entrarci anche dopo 10 anni di tentativi.

Nelle vendite B2B è necessario conoscere le persone, il loro ruolo nei processi decisionali, la loro percezione nei nostri confronti e dei concorrenti, i programmi di investimento, la catena del valore, il processo di acquisto, il potenziale di business e quant’altro.

Il venditore è in costante contatto con l’azienda cliente allo scopo di conoscerla sempre meglio anche nelle sfumature e nei dettagli che a primo avviso possono sembrare inutili.

3. Il cliente compra la “persona”

Nelle vendite B2B l’azienda cliente acquista, prima della soluzione, la persona, il venditore.
In particolare la sua capacità di definire e quantificare il valore che la sua soluzione è in grado di generare, molto prima delle caratteristiche e del prezzo della proposta e la sua capacità di rassicurare il cliente sulla fase di realizzazione e sul post-vendita.

4. Argomentare e motivare

Una vendita B2B comporta spesso per l’azienda cliente un cambiamento. Oltre all’inevitabile costo emotivo a cui è soggetto il decisore, è necessario tenere in considerazione che, almeno nel breve termine, tale cambiamento potrebbe comportare dei disagi e dei problemi operativi.
E’, quindi, necessario argomentare con numeri alla mano che il beneficio conseguibile è superiore alle eventuali criticità. Questo aumenterà la nostra credibilità e la probabilità di essere scelti rispetto ai nostri concorrenti.

5. Promettere sempre meno di quanto si possa garantire

Sincerità e onestà sul lungo periodo pagano sempre.

CONCLUSIONI

I clienti hanno bisogno di competenze ed esperienze esterne per aiutarli a capire i problemi che devono affrontare e quanto costa loro non cambiare. Hanno anche bisogno di aiuto per progettare e implementare le soluzioni ottimali a questi problemi.

Il venditore dovrebbe essere un project manager che guida i clienti attraverso un processo decisionale di qualità. Questa è una delle chiavi per raggiungere gli obiettivi per chi si occupa di vendite B2B.

Alessandro Parise