L’INCOERENZA TAGLIA FATTURATI E MARGINI

13 Nov 2024

La mancanza di coerenza compromette la performance della tua impresa.

La gestione di un’azienda non è una passeggiata di salute.

E nelle complessità quotidiane, gli imprenditori con cui collaboro difficilmente considerano la coerenza una delle priorità su cui focalizzare le loro attenzioni.

MINACCE INTERNE ED ESTERNE ALL’IMPRESA

Nello sviluppare le analisi strategiche, prendo abitualmente in considerazione molti fattori.

Tra i fattori da valutare, ci sono senz’altro le possibili minacce per l’impresa, presenti e future.

L’entrata in vigore di una nuova normativa, l’ingresso nel mercato di un nuovo concorrente, la riduzione della domanda a causa dell’aumento dei prezzi, l’introduzione di nuove tecnologie oppure le intenzioni dei clienti più importanti e quant’altro, rappresentano alcune delle possibili minacce esterne all’azienda.

Soppesando le minacce, è dato sempre molto risalto a quelle esterne all’impresa e considero tale pratica potenzialmente molto pericolosa per i conti aziendali.

Rispetto a questo tipo di minacce, l’imprenditore può reagire solo con azioni preventive o correttive poiché non ha il minimo controllo su ciò che può succedere fuori dalle proprie mura.

Di diversa natura sono, invece, le minacce interne all’azienda.

Si tratta di minacce che possono manifestarsi con modi più subdoli delle prime e in mancanza di un intervento mirato possono provocare, alla pari di quelle esterne, ingenti danni al benessere dell’impresa.

Il vantaggio che ha l’imprenditore verso le minacce interne è che su di esse può esercitare un totale controllo, sempre che ne sia consapevole e sappia come intervenire.

IL CLIENTE CERCA COERENZA

La diffusione degli strumenti digitali ha causato un aumento considerevole dei punti di contatto tra azienda e cliente nel corso del processo di acquisto di quest’ultimo. E ciò vale indistintamente per imprese B2C e B2B.

Inoltre, è oltremodo importante riflettere sul fatto che nella relazione col cliente tutte le funzioni aziendali sono coinvolte. Il contatto diretto col cliente non è un’esclusiva degli addetti alle vendite o di chi lavora nel marketing.

La sommatoria tra punti di contatto generati dal digitale e quelli causati dall’analogico in un processo d’acquisto può rappresentare una grande opportunità oppure, al contrario, una grave minaccia.

DIFFERENZE TRA COMUNICATO E PERCEPITO

In tema di minacce interne, può capitare che ci sia una certa differenza tra quanto l’imprenditore vorrebbe comunicare e quanto è realmente percepito dal cliente. Con lo sviluppo e la diffusione di nuovi e più complessi mezzi di comunicazione questa differenza può allargarsi.

Oggi più che mai il cliente valuta la propria esperienza di acquisto e la propria soddisfazione in conformità a molte metriche.

Il prodotto e le sue caratteristiche tecniche, i servizi accessori, il prezzo, l’assistenza tecnica, la reperibilità del prodotto, i termini di consegna o di pagamento oppure la risposta dell’impresa rispetto a eventuali reclami sono alcune metriche molto comuni.

A queste se ne aggiungono altre, ma una in particolare può rivelarsi tra le più pericolose: il livello di coerenza con il quale l’impresa dialoga e si relaziona col suo mercato di riferimento.

L’INCOERENZA TAGLIA FATTURATI E MARGINI

Il cliente acquista molto più facilmente e più volentieri da un’impresa in grado di dimostrarsi coerente in tutti i punti di contatto.

E il cliente, per gli stessi motivi, ritorna ad acquistare dalla medesima azienda qualora questa sia in grado di dimostrarsi coerente in tutti i punti di contatto.

CONCLUSIONI

L’incoerenza è causata dal mancato controllo dell’imprenditore su ciò che è percepito dal cliente rispetto a quanto l’impresa crede di comunicare e la conseguente mancanza di eventuali azioni correttive.

Non è semplice mappare tutti i punti di contatto all’interno di un processo d’acquisto.

Gli imprenditori che riescono a implementare dei processi aziendali con un occhio di riguardo alla coerenza tra tutti i punti di contatto tra azienda e cliente garantiscono alla propria impresa migliori performance.

Alessandro Parise