COME CRESCERE SENZA INTERNAZIONALIZZARE

11 Dic 2024

Sei sicuro che il mercato italiano sia saturo?
L’internazionalizzazione viene spesso descritta come l’unica soluzione per far crescere le nostre PMI poiché si ritiene che quello italiano sia ormai un mercato saturo.
In realtà ciò che manca a molte delle nostre PMI è un’adeguata strategia utile a far emergere tutte le aree di potenziale miglioramento della performance aziendale sul mercato italiano.
Senza contare che un’impresa che si trova in difficoltà nel mercato nazionale a causa di una strategia inappropriata, difficilmente riesce ad ottenere risultati soddisfacenti all’estero.

ANALISI PER SCOPRIRE OPPORTUNITÀ NASCOSTE
Che il mercato italiano presenti delle criticità non lo scopriamo sicuramente oggi. Detto questo, ciò che riscontro in molte delle imprese con cui collaboro è la consuetudine a dedicare poche risorse e poco tempo all’analisi del proprio contesto competitivo.
La diretta conseguenza è la tendenza a mantenere inalterate tutte le modalità operative dell’impresa.
L’ambiente competitivo nel quale si muove ogni impresa cambia continuamente ed è proprio grazie a questa mutabilità che il mercato italiano può offrire nuove o diverse opportunità.

COME MIGLIORARE LA PERFORMANCE AZIENDALE SUL MERCATO ITALIANO
L’imprenditore dovrebbe focalizzare le proprie attenzioni sull’analisi di tutte le fasi del processo di vendita con un approccio che ne rimetta in discussione tutti gli elementi. Questo non significa buttare quanto di buono si è fatto ma, al contrario, capire dove intervenire per migliorare la performance aziendale.

1. Supportare i clienti acquisiti nello sviluppo di nuovi prodotti/servizi
Quante volte vi sarà capitato di venire a conoscenza di un nuovo progetto di un cliente che conoscete ormai da molto tempo? I clienti acquisiti e fidelizzati sono la principale fonte di nuovo business a patto che si instauri una sana relazione basata sul rispetto reciproco e una fattiva collaborazione.
La cosa più semplice, ma non per questo scontata, è chiedere al vostro cliente se ha progetti nuovi e in quale modo potreste supportarlo nel progetto.

2. Clienti soddisfatti portano ad altri nuovi clienti
Gli imprenditori che operano nello stesso settore merceologico spesso si conoscono e alle volte collaborano pure e non è detto che siano tra loro concorrenti.
Buon motivo per chiedere ai vostri clienti che vi segnalino il contatto di eventuali imprese potenzialmente interessate al vostro sistema di offerta e che siano sfuggite ai vostri funzionari commerciali.

3. Acquisire clienti serviti dai vostri concorrenti
Può risultare complicato riuscire a convincere un imprenditore a cambiare le proprie abitudini d’acquisto. In questo caso potete chiaramente manifestare l’interesse ad acquisire solo una parte del fatturato che l’impresa sviluppa col vostro concorrente.
Se ci si concentra nell’analisi della relazione dell’impresa col suo abituale fornitore si scoprono sempre delle aree di miglioramento.

4. Potenziali imprese clienti di recente costituzione
Malgrado le molte difficoltà dovute alle più diverse motivazioni, ogni anno vengono costituite nuove imprese. Certamente ve ne sono anche che cessano ogni attività ma ciò che ci deve guidare è il saldo tra le prime e le seconde.

5. Recuperare i clienti persi
Attività non facile e sui cui risultati è complicato fare delle previsioni è il recupero di clienti persi.
Anche da una superficiale analisi del portafoglio clienti sarà abbastanza facile individuare quelle aziende con le quali abbiamo collaborato e che oggi, per i più diversi motivi, non sono più tra i nostri clienti attivi.
Per aumentare le nostre possibilità di successo è determinante disporre di informazioni dettagliate e circostanziate riguardanti le motivazioni che hanno portato alla rottura della relazione così da programmare al meglio le azioni utili a riattivarla. Con il passare del tempo le condizioni del mercato cambiano e da questo possono emergere nuove opportunità di collaborazione.

6. Riattivare clienti dormienti
Non è raro nello svolgere un’analisi del portafoglio clienti imbattersi in qualche cliente di cui l’imprenditore ha perso le tracce. Si tratta di aziende con le quali i rapporti commerciali sono costituiti da ordini saltuari o per i quali l’invio di un nuovo ordine è soggetto al manifestarsi o meno di certe condizioni. Sono clienti che ci conoscono e con i quali è più facile verificare la possibilità di collaborare.

7. Vendere di più e/o meglio ai clienti esistenti
Anche nelle relazioni commerciali pluriennali tra cliente e fornitore può capitare che il cliente non conosca nel dettaglio l’intero sistema d’offerta del fornitore e lo stesso fornitore non conosca nel dettaglio tutte le esigenze e tutti i bisogni del proprio cliente.
Anche attraverso l’up-selling e il cross-selling è possibile migliorare la performance aziendale rispetto ai clienti esistenti. Si tratta di una attività a costo zero che può rivelarsi molto redditizia.

L’INTERNAZIONALIZZAZIONE NON È LA PANACEA PER TUTTI I MALI
Internazionalizzare un’impresa può consentire di approfittare di nuove possibilità di business ma necessita di risorse e competenze specifiche che non sempre sono bagaglio delle PMI.
Acquisire tali risorse e competenze può comportare dei costi economici e dei tempi di realizzazione sul medio-lungo periodo.
Per questo motivo prima di guardare oltre confine consiglio sempre di dare un’occhiata alle opportunità che si nascondono nel mercato italiano.

Alessandro Parise