VENDI AI CLIENTI GIUSTI PER TE?

19 Feb 2025

I clienti sbagliati compromettono la performance aziendale

I clienti sono il vero patrimonio dell’impresa.
A patto che l’impresa li abbia scelti e che siano quelli giusti.
Nel caso non lo siano, a venir compressa è la performance aziendale.

PERCHÉ MOLTE AZIENDE VENDONO AI CLIENTI SBAGLIATI?

I motivi che spingono l’imprenditore a vendere a dei clienti sbagliati non cambiano a seconda della dimensione aziendale e nemmeno del settore merceologico.

Si tratta di ragioni traversali che compromettono la performance di qualsiasi impresa.

Molti imprenditori, nel timore di perdere del fatturato oppure il cliente stesso, accettano qualunque ordine senza sincerarsi di quali possano essere le conseguenze.
Basti pensare al caso nel quale l’ordine del cliente non raggiunge il volume minimo che giustifichi un lotto di produzione. Se a questo aggiungiamo la nociva abitudine di non chiedere al cliente di riconoscere un prezzo più alto a parziale compensazione, il danno è doppio.

L’attività che si cela dietro la scelta dei clienti giusti per l’impresa comporta dei costi, in termini economici e di tempo. Ecco che si preferisce optare per soluzioni più rapide ed economiche come, ad esempio, i clienti che ci cercano senza approfondire quali siano le reali motivazioni che li spingono a cercarci salvo poi rendersene conto soltanto alla scadenza del pagamento.

Prima di sceglierli, i clienti giusti devono essere correttamente profilati. Per farlo è necessario definirne le caratteristiche attraverso dei precisi parametri. Ma anche i parametri vanno selezionati.
La profilazione del cliente giusto per l’impresa comporta diverse scelte e anche un solo errore di valutazione può fornire all’impresa delle informazioni errate che si trasformano in attività commerciali verso dei clienti sbagliati.

A mio avviso l’altra principale ragione per la quale molte aziende vendono a dei clienti sbagliati va ricercata nella mancata, o erronea, segmentazione del mercato. La profilazione da sola non basta.
Dividere il mercato obiettivo in base a dei gruppi omogenei di potenziali clienti consente all’impresa di indirizzare le proprie risorse su dei clienti maggiormente interessati a valutarne il sistema d’offerta poiché più idoneo a soddisfarne le esigenze.

I VANTAGGI PER LE AZIENDE CHE VENDONO AI CLIENTI GIUSTI

Attraverso un’accurata analisi strategica è possibile far emergere le caratteristiche che deve avere il cliente giusto, per qualsiasi impresa.

Una corretta scelta dei clienti giusti influisce in modo deciso sulla creazione e protezione di un vantaggio competitivo verso i concorrenti nel medio lungo termine.

Alcuni esempi:

1. allineare il sistema d’offerta dell’impresa alle reali esigenze del cliente garantisce una migliore performance sia a livello di fatturato che di marginalità;
2. evitare di destinare del tempo a dei clienti sbagliati permette all’impresa di dedicarsi maggiormente ai clienti con le migliori potenzialità;
3. privilegiare l’attività di ascolto verso i clienti giusti facilità l’impresa nell’intercettare nuove opportunità di business;
4. concentrate le azioni commerciali e di marketing sui clienti giusti permette all’impresa di non sprecare risorse economiche.

CONCLUSIONI

L’identificazione del cliente giusto per la nostra impresa è una parte fondamentale della pianificazione strategica. La scelta determina ciò che vendiamo, a quale prezzo e chi sono i nostri concorrenti.

Nell’intento di aumentare i fatturati, l’imprenditore potrebbe essere spinto a soddisfare le esigenze di qualsiasi cliente con il quale entra in contatto perdendo di vista il proprio cliente giusto.
Qualora incorresse in questo errore, il danno sarebbe doppio.

Da una parte non otterrebbe il ritorno economico desiderato dalle azioni commerciali rivolte indistintamente a tutti clienti. Dall’altra, focalizzandosi sul cliente sbagliato potrebbe correre il rischio di perdere quelli giusti poiché costretto a dedicare loro meno tempo di quello che meritano.

I clienti giusti per la nostra impresa vanno scelti con molta attenzione e soltanto dopo aver valutato tutti i parametri necessari. Una scelta inadeguata può rivelarsi molto pericolosa per i conti aziendali.

Alessandro Parise