AZIENDA MONO-CLIENTE: UN RISCHIO DA EVITARE

13 Mar 2024

Questo mio nuovo articolo è la risultante di una esperienza lavorativa personale.

Quando le cose vanno bene, è facile dimenticare che il futuro può riservare anche delle situazioni complicate.
Le cause si possono ricercare tra i fattori interni all’impresa oppure tra quelli esterni. Anche se sui secondi non sempre abbiamo un controllo diretto, in entrambi i casi ad essere messa in discussione è la salute dell’impresa.
Negli episodi più gravi, purtroppo, ciò che può essere minata è l’esistenza stessa dell’azienda.

Quando menziono le criticità derivanti da fattori interni o da quelli esterni, mi riferisco anche a conseguenze dovute a negligenze o mancanze imputabili a chi è chiamato a gestire l’impresa.

I rischi dell’impresa Mono-Cliente

Una corretto approccio strategico deve necessariamente tenere ben presenti le esigenze di diversificazione.

L’imprenditore non può prescindere dal ripartire il rischio d’impresa su un numero soddisfacente di clienti significativi così da difendere e proteggere il suo fatturato nel lungo periodo.

Il nostro, come ben sappiamo, è un territorio nel quale il lavoro conto terzi è molto presente, nei più svariati settori merceologici.
Nella maggior parte dei casi si tratta di aziende manifatturiere che dedicano tutte le proprie risorse e competenze per soddisfare le esigenze di un singolo cliente.

L’imprenditore deve tassativamente dedicare del tempo e delle risorse alla ricerca e acquisizione di nuovi clienti e, come già anticipato, deve farlo soprattutto quando le cose vanno bene, quando ritiene di non averne bisogno.

Ciò permette all’impresa di ridurre al minimo il rischio di perdere una quota importante del suo fatturato qualora per le ragioni più diverse un cliente importante decidesse di cambiare fornitore.

È ciò che si è verificato in una azienda nella quale sono intervenuto dove il 2.5% dei clienti produceva l’85% del fatturato e il 97,5% dei clienti produceva il 15% del fatturato.

Tutta la struttura era impegnata a gestire tantissimi ordini ma di piccolo importo con la conseguenza che mancava il tempo per seguire bene i clienti più importanti.

Per una mancanza di relazione col cliente, l’imprenditore non è riuscito a reagire in tempo quando il suo più importante cliente ha cambiato il responsabile degli acquisti, cosa che ha provocato un calo del 40% del fatturato totale della sua azienda.

La soluzione è l’approccio strategico

Un approccio strategico ci permette di prendere delle decisioni supportate da una preventiva e approfondita analisi dell’ambiente competitivo.

Grazie ad un approccio strategico riusciamo ad analizzare nel dettaglio tutti gli aspetti che ci consentono di capire quali siano le migliori modalità con cui salvaguardare la salute della nostra impresa.

In altri termini, un approccio strategico ci consente di proteggere il vantaggio competitivo dell’impresa nel lungo periodo e con esso anche il suo stesso fatturato.

Se il successo dell’attività imprenditoriale non può prescindere dalla continua acquisizione di nuovi clienti, un approccio strategico ci viene in aiuto su molti fronti.

Acquisire nuovi clienti

Nel processo utile all’acquisizione di nuovi clienti, l’approccio strategico ci supporta nel definire il profilo del nostro cliente target, nell’individuare i canali più adatti per raggiungerlo, nel capire quali possano essere le argomentazioni di vendita più favorevoli al successo nelle trattative commerciali, nel determinare quale sia il sistema di offerta più idoneo a portare a casa il primo ordine, nel prevedere quali potrebbero essere le sue obiezioni e come risolverle e tanto altro.

Conclusioni

Se una corretta strategia si basa sulle decisioni, per prendere le decisioni giuste abbiamo bisogno di dati e quindi di informazioni attendibili e significative.

La chiave di volta è la misurazione delle prestazioni.
Misurando ciò che facciamo, otteniamo i dati necessari per capire se siamo o meno in linea con gli obiettivi che ci siamo preposti all’inizio dell’anno

L’impresa possiede già i dati, deve solo esserci qualcuno che sappia quali dati siano realmente significativi e li faccia emergere per essere utilizzati per proteggere l’impresa.