Attraverso l’insieme delle combinazioni tra i suoi diversi elementi (modello imprenditoriale), l’impresa dovrebbe generare e fornire una proposta di valore per i suoi clienti.
Per il cliente il valore è rappresentato dal grado di soddisfazione che percepisce rispetto alle sue specifiche esigenze nel momento in cui sostiene il costo necessario per ottenere un prodotto o servizio.
La proposta di valore per il cliente
La proposta di valore per il cliente è la soluzione prodotto/servizio che un determinato segmento di clienti percepisce come valore.
La proposta di valore dovrebbe aiutare l’imprenditore nel rispondere al seguente quesito: per quale motivo un cliente dovrebbe comprare da me e non dai miei competitor?
Dalla risposta a questa domanda dipendono, quasi sempre, le sorti di un’azienda.
Come creare una proposta di valore per il tuo cliente target
La caratteristica che più di ogni altra determina il successo di una proposta di valore è la sua capacità di centrare il bersaglio.
Il bersaglio è rappresentato dalle reali esigenze del cliente.
Nella mia esperienza lavorativa ho avuto modo di confrontarmi con molti imprenditori il cui obiettivo è di soddisfare tutte le esigenze di tutti i clienti con i quali entrano in contatto.
Questa pratica è sempre molto pericolosa per i conti aziendali perché i clienti non sono tutti uguali.
Le aziende devono creare valore se vogliono rimanere sul mercato
Il valore creato dall’impresa è misurato dai clienti sulla base delle caratteristiche e delle prestazioni offerte dal prodotto/servizio per cui gli stessi clienti sono disposti a pagare il prezzo richiesto.
Ma valore non è sinonimo di prezzo.
È il cliente che valuta e attribuisce il valore da assegnare ad un prodotto/servizio.
L’imprenditore fissa il prezzo di vendita ma non è lui che a priori può decidere quale sarà il valore che il cliente darà a quel prodotto/servizio.
Ciò che conta per il cliente è il suo personale valore percepito rispetto a qualsiasi prodotto o servizio offerto dall’impresa.
Esistono bisogni latenti ma ne esistono anche di inespressi. Sta all’imprenditore cercare di interpretare i primi e scoprire i secondi.
In questo modo, interpretando i primi e scoprendo i secondi, l’impresa sarà in grado di offrire al cliente ciò che egli cerca e avrà maggiori possibilità che il proprio sistema di offerta venga scelto a scapito di quello dei concorrenti.
2 motivi per definire la tua proposta di valore
A mio avviso ogni imprenditore avrebbe almeno 2 buoni motivi per dedicare del tempo alla proposta di valore della sua impresa:
1. Una proposta di valore incentrata sulle reali esigenze del cliente aiuta l’imprenditore ad individuare i punti di forza del proprio progetto, ma anche i punti di debolezza che meritano un’azione correttiva.
2. Più la proposta di valore si basa su un sistema di attività interconnesse e combinate tra loro, più complicato sarà per i concorrenti riuscire a copiare e replicare lo stesso modello imprenditoriale.
Conclusioni
La definizione della proposta di valore è un fattore decisivo per il successo di qualsiasi modello imprenditoriale e costituisce un elemento fondamentale della strategia d’impresa.
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