COME SI MISURANO LE TUE PRESTAZIONI SULLE VENDITE?

In un contesto come l’attuale, nel quale le marginalità si stanno progressivamente riducendo, l’imprenditore è chiamato a conoscere nel dettaglio le prestazioni della propria impresa sulle vendite.

Senza un controllo è impossibile comprendere le ragioni di un eventuale risultato inferiore alle attese.

Ciò che normalmente definisce il livello qualitativo di una struttura commerciale è la capacità di comprendere a fondo le esigenze dei clienti per proporre loro la soluzione più adatta a soddisfarle.

Ma è difficile ignorare la crescente importanza di adottare un approccio basato sui dati se l’impresa vuole far crescere il suo volume d’affari e migliorare le proprie marginalità.

Se l’imprenditore deve essere in grado di interpretare e utilizzare i dati per organizzare e guidare il lavoro dei commerciali, questi ultimi devono essere consapevoli dell’importanza strategica dei dati che emergono dalle loro attività quotidiane.

I KPI (indicatori chiave delle prestazioni) sulle vendite, sono una serie di misure quantitative utilizzate per misurare e valutare le prestazioni di una struttura commerciale.

I KPI supportano l’imprenditore e i commerciali nel tenere traccia dei progressi delle vendite rispetto agli obiettivi aziendali, identificare le tendenze del mercato e mettere in atto eventuali azioni correttive.

I KPI sono, in altri termini, le metriche chiave da utilizzare per misurare le prestazioni dell’impresa sulle vendite. 

Si misura quante negoziazioni hanno portato a una vendita in un determinato periodo di tempo. Formula -Numero di negoziazioni chiuse/Numero di negoziazioni totali * 100

Si misura il valore economico medio delle negoziazioni che hanno portato a una vendita.

Formula – Fatturato prodotto nel periodo considerato/Numero di negoziazioni chiuse

Si misura, in termini percentuali, quanto tempo viene trascorso di fronte ai clienti. Si tratta dell’unico tempo utile a produrre fatturato.

Formula – Numero di ore trascorse con i clienti/Totale numero ore lavorate * 100

Si misura il costo medio necessario alla conversione di un prospetto in cliente.

Formula – Spese di marketing per acquisire nuovi clienti in un determinato periodo di tempo/Numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo di tempo.

Si misura la quantità di visite presso i clienti programmati da un commerciale, oppure dall’intera struttura commerciale, in un determinato periodo di tempo.

Formula -Numero di visite programmate / Numero di giorni lavorativi totali del periodo

Tutti i KPI dovrebbero essere chiari e condivisi. I commerciali devono sapere come vengono misurate le loro prestazioni così da essere in grado di indirizzare al meglio le proprie attività di vendita.

Se uno o più commerciali non riescono ad allinearsi ai propri KPI, probabilmente necessitano di formazione oppure di un affiancamento operativo. In questo caso potrebbe valere la pena valutare un intervento di supporto esterno all’impresa.